Pradedantiesiems dirbtinio intelekto įmonėms 2025 m. reikės „pajamų kokybės“, įspėja pradinės rizikos kapitalo įmonės
admin 
Lėšų rinkimas 2025 m. ir toliau bus „dviejų miestų pasaka“, praėjusią savaitę „TechCrunch Disrupt“ scenoje sakė VC Renata Quintini, ankstyvosios stadijos „VC Renegade Partners“ įkūrėja.
„Kai kurios įmonės, iš tikrųjų žadančios siekti sparčiai augančių didelių rinkų, gaus (gaus) daug finansavimo ir pagreitį. Tačiau, kita vertus, „įmonėms, kurioms reikia sukurti tikrą verslą ir efektyvų verslą“, bus sunku surinkti pinigų, įspėjo Quintini.
Ji kalba apie įtemptą lėšų rinkimo rinką, su kuria startuoliai susidūrė aukštesnių palūkanų normų laikais. 2023 m. mirė apie 3 200 startuolių, nes 2021 m. vakarėlių metu lengvai surinko pinigų. 2024 m. rizikos kapitalo įmonės ėmė finansuoti dirbtinio intelekto įmones, o daugelis kitų ankstyvosios stadijos pradedančių įmonių stengėsi augti, o mirčių skaičius padidėjo. „Fintech“ buvo ypač žiaurus 2024 m.
Atėjus 2025 m., geriausia galimybė gauti rizikos finansavimą bus turėti tvirtus verslo pagrindus. (Nebent esate, tarkime, visame pasaulyje žinomas dirbtinio intelekto mokslininkas.) Tai reiškia, kad parduodate produktą ar paslaugą už pelningą kainą, kuri aptarnauja didelę klientų bazę.
Bet palauk! „Greylock“ partnerė VC Corinne Riley scenoje perspėjo ne tik mokančius klientus.
Riley sako, kad pardavimų ar augimo „nėra nustatyto etapo“, kuris kitais metais apvers rizikos kapitalo įmonių galvas. „Nėra jokio pagrindinio skaičiaus, kurį pasiekę iškelsite sėkmingą A seriją. Mes iš tikrųjų ieškome ARR kokybės (metinių pasikartojančių pajamų), o ne ARR kiekio.
Kitaip tariant, ar įlipę klientai lieka šalia? Ar jie linkę laikui bėgant padidinti savo išlaidas startuoliui? Startuolis iš tikrųjų gali turėti mažiau klientų nei konkurentai ir mažiau pajamų, tačiau jei klientai, kuriuos pasirašo, išliks, investuotojai išrašys čekius.
„Ieškome kokybiškos klientų bazės, kurią galėsite kartoti vėl ir vėl, kai turėsi daugiau kapitalo“, – sako Riley.
„Štai ką turi omenyje rizikos kapitalo įmonės, kai jie kalba apie „reikia statyti griovį“, – scenoje sakė VC Elizabeth Yin, „Hustle Fund“ įkūrėja. Tai būdas apibūdinti, kaip užrakinti klientus, kad jie nepasirinktų išvykti. „Kuo daugiau unikalių dalykų, kuriuos galite padaryti, o kiti žmonės negali padaryti, tuo daugiau tai padės jums.”
Riley kaip pavyzdį pasiūlė „Greylock“ portfelio įmonę „Braintrust“, kuri padeda kūrėjams kurti ir įvertinti savo AI programų našumą. „Greylock“ buvo įsitikinęs, kad vadovaus 5 mln. Jis turėjo Zapier, Coda, Airtable ir Instacart klientus, „žmones, kurie buvo pirmaujantys gaminant produktus naudojant AI“, – apibūdino ji.
Gerus ryšius turintys palapinės klientai, jei jie yra patenkinti pasiūlymu, pritraukia kitus tokius klientus, ir taip ciklas vyksta. Jame teigiama, kad „Braintrust“ sukūrė kitus žinomus technologijų pavadinimus, tokius kaip „Stripe“ ir „Notion“. O spalį Andreesseno Horowitzo atstovas Martinas Casado vadovavo 36 milijonų dolerių A serijai, kurioje dalyvavo Greylockas.
Tokia „klientų kokybė“ visada buvo svarbi investuotojams – todėl svarbu įvardyti klientus. Tačiau 2025 m., po AI aukso karštinės, ši metrika taps dar svarbesnė, nes didžioji dalis pajamų, kurias gavo tiek daug AI startuolių, bus vienkartinės.
Kitoje „Disrupt“ grupėje, kurioje atsimušė po nesėkmingo raundo, VC Elliott Robinson, „Bessemer Venture Partners“ partneris, apibūdino situaciją. 2024 m. pradžioje beveik kiekvienos didelės įmonės valdybos prikando nagus dėl dirbtinio intelekto ir skyrė didelių tyrinėjimų biudžetų savo CIO, kad jie galėtų pirkti produktus ir tyrinėti.
„Dabar mes tarsi išgyvenome 18 ir 24 mėnesius pirkdami dirbtinio intelekto daiktus, o įmonėse sumažėjo nuo nulio iki keturių (milijonų dolerių pajamos) ir nuo keturių iki 20 (milijonų)“, – sakė jis. „Dabar kyla klausimas, kas bus atnaujinta? Nes CIO biudžetas pradeda išdžiūti.
CIO ir toliau pirks tik tuos dalykus, kurie iš esmės pasikeitė. Taigi visos tos pajamos ir tiek daug DI pradedančiųjų įmonių – ir galbūt gretimose DI, pvz., taikomųjų programų stebėjimo – klientai nereiškia, kad konkretus startuolis yra geras pasirinkimas ateičiai.
Arba, kaip aprašo Quintini: „Galų gale, jūs bandote sukurti tai, kas sujungia. Antra, jūs arba dirbsite versle, kurį vykdote greičiau nei kiti žmonės, arba darysite tai, ko kiti žmonės negali pakartoti.
